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銷售淡季之時(shí) 家具賣場要做什么來扭轉(zhuǎn)乾坤?

發(fā)布時(shí)間:2017-11-20 21:23:09

每年的五一、十一過后,家具賣場的銷售一下子就下來了,好像停滯了一樣,每年的6月、7月、11月和春節(jié)所在的月份,相對于其他幾個(gè)月來講,就是銷售的淡季。銷售旺季,自然是老板和店員都忙的不亦樂乎,但是一旦淡季來臨,老板就跟霜打的茄子一樣沒有了精氣神兒,員工更是無所事事。銷售淡季往往出現(xiàn),團(tuán)隊(duì)之間摩擦增多,再因?yàn)殇N售業(yè)績不佳,部分員工主動(dòng)離職或賣場節(jié)約成本式裁員。整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)沒有了銷售氛圍。銷售更是雪上加霜。


銷售淡季家具賣場員工離職或裁員,銷售旺季招人,家具賣場沒有一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍,銷售淡季和旺季經(jīng)緯分明的家具賣場,歸根結(jié)底,是家具賣場老板沒有考慮清楚一個(gè)問題,那就是,銷售淡季,家具賣場該做什么?這是大多數(shù)家具賣場都面臨的問題,尤其是廣大的縣級(jí)市場的多品牌大型獨(dú)立家具賣場。那么,銷售淡季,家具賣場該做什么呢?





一、建立銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),賣場老板做事要有根據(jù),不能只憑感覺決策。要將家具賣場整體銷售額以及主營品牌的銷售額與上一年度同期進(jìn)行比較分析,計(jì)算出增減比例,找出其中影響銷售增減的原因,以便進(jìn)行有針對性的調(diào)整。做家具賣場顧問多年的我發(fā)現(xiàn),在與一些賣場老板談及這一問題時(shí),很多老板給我的是“可能”,“也許”“應(yīng)該”是這樣或那樣的結(jié)論。并沒有建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng),也沒有銷售報(bào)表,即使有月度銷售統(tǒng)計(jì),但是不知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。老板憑感覺做事,往往會(huì)犯這樣或那樣的錯(cuò)誤。家具賣場的老板,一定要知道,自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對于上一年度的增減,主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個(gè)月,2個(gè)季度)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析,得出的結(jié)論,與老板希望的結(jié)果,看看是不是一致,不一致的,就要在淡季把這個(gè)問題解決掉!


二、做單品銷售統(tǒng)計(jì)分析。可以以季度或半年(6個(gè)月)為單位,統(tǒng)計(jì)出暢銷產(chǎn)品,利潤產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品和策略性產(chǎn)品具體的銷售數(shù)量及銷售金額。與上一年度同期進(jìn)行比較分析,找出同類產(chǎn)品的銷售異動(dòng),進(jìn)行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加大或減小銷售人員的銷售獎(jiǎng)勵(lì),淘汰或增減部分產(chǎn)品或引進(jìn)新品)。由于近幾年來,消費(fèi)者的消費(fèi)觀念曾多樣化、個(gè)性化的趨勢,另外隨著季節(jié)的變化,消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)也會(huì)受到很大的影響,所以我們要根據(jù)這樣的變化適時(shí)的調(diào)整產(chǎn)品。尤其是四季分明的城市,都應(yīng)該根據(jù)季節(jié)的變換來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品及店內(nèi)裝飾。只有對產(chǎn)品的走勢有充分的掌握,才能做到有的放矢!產(chǎn)品不適銷對路,其他方面做的再好,也是徒勞的!


三、在銷售淡季,家具賣場要完成品牌的調(diào)整(淘汰或引進(jìn)新品牌)及品牌升級(jí)改造,為銷售旺季做好準(zhǔn)備;銷售淡季本來業(yè)績就不好,此時(shí)做賣場的調(diào)整是最劃算的,若旺季調(diào)整,會(huì)喪失銷售良機(jī)。


四、對當(dāng)?shù)貏傂允袌鲂枨筮M(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)研梳理,并作出挖掘剛性需求的具體策略及操作計(jì)劃。按照計(jì)劃有節(jié)奏的實(shí)施。做到淡季不淡!小區(qū)是產(chǎn)生銷售最直接的地方,我們也稱之為顯性的剛性需求。所以,要想在淡季花最少的錢,把銷量做上去,小區(qū)的工作是重中之重。家具商場必須要做到,在某一時(shí)間段,對當(dāng)?shù)氐臉潜P數(shù)量,每一個(gè)樓盤的業(yè)主的數(shù)量,已經(jīng)入住的,正在裝修的,未裝修的,戶型的尺寸,居住的人群,消費(fèi)能力,主流的裝修風(fēng)格,競品在每一個(gè)小區(qū)所做的工作等等具體的信息進(jìn)行調(diào)研掌握。以便做出詳細(xì)的小區(qū)作戰(zhàn)計(jì)劃。甚至要制作小區(qū)每一個(gè)單元的插紅旗計(jì)劃。制作小區(qū)單元地圖懸掛在辦公室,在每一個(gè)小區(qū)單元地圖上,每成交一戶,就在該戶的門牌號(hào)上插上紅旗,至到該單元全部入住完畢,該單元工作結(jié)束。管理者從每一個(gè)小區(qū)單元地圖上,就可以很明顯的看到,商場所成交的顧客的數(shù)量,以及計(jì)算出商場在某一小區(qū)的占有率。若占有率低,這說明,競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若家具賣場沒有這么做,你就很難分析出,賣場在當(dāng)?shù)匦^(qū)市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做,也不能很好的判斷,商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季,不把員工趕到小區(qū),讓員工在店里坐等!即使是旺季,肯定也是淡季的業(yè)績。


五、對商場內(nèi)部員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),在銷售淡季,集中練內(nèi)功,為打造流暢的內(nèi)部運(yùn)作流程做好準(zhǔn)備。很多家具賣場的老板,熱衷于對導(dǎo)購人員進(jìn)行什么銷售技巧方面的培訓(xùn)。通過幾年的觀察和總結(jié),我發(fā)現(xiàn)越是聽銷售技巧課程多的老導(dǎo)購員,在銷售的過程中,自我設(shè)限就越多,有的學(xué)的反倒是不會(huì)賣貨了。有些銷售技巧真是學(xué)不來的!那么,家具賣場到底應(yīng)該學(xué)些什么呢?我個(gè)人認(rèn)為,最好是能針對自身賣場的現(xiàn)狀,依據(jù)內(nèi)部員工日常常遇到的問題,對這些常見的問題進(jìn)行規(guī)范和總結(jié),形成一套有針對性的內(nèi)部培訓(xùn)課件。以解決實(shí)際問題為基礎(chǔ)的培訓(xùn)會(huì)更加的有效。如《XX賣場導(dǎo)購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運(yùn)輸、安裝、售后服務(wù)流程》、《XX賣場主營品牌企業(yè)簡介及產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)》、《競品優(yōu)劣勢分析》、《賣場產(chǎn)品日常銷售優(yōu)惠政策管理》、《XX賣場促銷活動(dòng)管理及操作手冊》、《賣場標(biāo)價(jià)簽管理》等等。內(nèi)部各個(gè)方面規(guī)范和統(tǒng)一后,就會(huì)大大的減少內(nèi)部的溝通成本和內(nèi)耗成本。對于減少開支,增加效益有極大的好處。


六、銷售輔助工具的準(zhǔn)備。所有的銷售技巧,都不如已經(jīng)成交的顧客的真實(shí)的案例有說服力。所以建議家具賣場的老板,下功夫,做一本已經(jīng)成交的顧客的影集,在影集中含有顧客在小區(qū)的名稱、單元號(hào)、門牌號(hào),顧客的姓名及基本資料介紹,購買的產(chǎn)品,以及最重要的家具擺放在顧客家里的實(shí)際擺放圖片,或有條件的賣場可以配備平板,將這些圖片輸進(jìn)平板,更好跟顧客做演示介紹,導(dǎo)購員將如何成交的顧客整理成一個(gè)個(gè)的小故事,遇到該小區(qū)顧客就講該案例,在導(dǎo)購的過程中,講解已成交顧客的案例,成交的概率會(huì)大大的提升。


七、對老顧客進(jìn)行回訪,尋求老顧客的轉(zhuǎn)介紹,順便對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù),提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。


八、尋找最佳的廣告位,做好商場的品牌及主營家具品牌的品牌宣傳工作。


總之,家具賣場的老板,要在銷售淡季,讓商場所有的人都忙起來??偨Y(jié)、分析、調(diào)整、培訓(xùn)提高,市場調(diào)研,品牌推廣,讓各個(gè)環(huán)節(jié),有條不紊的進(jìn)行,做到不緊不慢、心中有數(shù)。有淡季的市場,不能有淡季的思想。

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